展会是现在很多公司的最重要的营销渠道，在我们辅导的企业中，没有任何网络宣传，仅仅依靠展会的企业比比皆是。

      但是，绝大部分公司的展会却没有真正的得到充分利用，准备粗糙，进行混乱，跟踪无章，就算是有高质量客户的接触，也很难实现转化。

      所以，把展会作为一个课题，深入的进行研究是非常必要的。网络上有各种各样的关于展会的文章，但是都是某一个点，某一个片段，很难变成整个公司的运作体系，更很难在公司内部大规模推行。

展会的标准化文件就是为了解决这些问题。


实际上展位预订是有门道的，有经验的展会服务公司都会非常清楚哪些展位人流量更大，那些展位人流量可能存在问题，所以，一定要多找几家展会公司询盘，到底哪些位置会更佳。

定展位的时候给自己留足时间，因为晚了就不会有好位置了。


确定下来是否要带样品，带什么样品，为什么要选择这些品类，最大的原则是匹配性选品，当地有什么样的特点和特殊要求，就按照这个来。

当然，完全可以作为新品推介。但是一定要把新品的设计理念和工艺水平讲解清楚，否则意义就不大了。


很多人在确定行程这个层面上存在问题，人为留下布展的时间，展会完就离开，不就好了？有多复杂呢？

还真有一些复杂，我们参展的目的是什么？就是去把展会时间表跑完就好了？绝对不是！

如果是国内展会，在展会上你见乐那么多客户，总是有一些重点客户的，难不成你不要看看他们是不是再给你一次机会聊一下吗？展会逛完了，客户会有一些感受和比较，你不应该是去探听一下吗？万一客户有时间，不应该邀请她来公司看看吗？

如果是国外展会，好不容易跑出去了，路上十几个二十几个小时，不趁机拜访一下不去展会的客户吗？展会上碰到的客户，不要约一下去她们公司拜访一下吗？

所以，行程确定一定不能随意，也不能为了省几毛钱就跟着这个团那个团，我们不是去旅游的，是去工作的。

一次展会下来十几万，再多花个万把块能有更好的效果，为什么不做呢？


如果是国内展会不涉及到拜访，只需要邀约客户来展位就可以了；如果是国外展会，就要两方面一起做了。

展会上的群体分为两大类，一类是散客，也就是来逛展会的人；一类是我们约来的客人，所以，展会效果的好坏，取决于两个方面：

第一，能不能吸引散客；

第二，能不能约到更多客户；

其实这项工作很多公司都在做，但是效果不怎么好，究其原因还在于邀请客户的方式方法有问题。

方式：拘泥于邮件，似乎不发邮件就不是做外贸。其实邀约客户有太多的形式，即时沟通啊，电话啊

方法：邮件要书写的有吸引力，首先从邮件形式方面可以用邀请函，H5等让人赏心悦目的方式；内容更加重要，外贸人喜欢要模板，一套模板打天下，无非就是告知客户我们参加某种展会了，诚挚的邀请您莅临，这种做法就是因为忽略了一个很重要的问题：客户为什么一定找我们买！

所以，价值，一定要有价值，让客户知道去到展会现场会有哪些收获。

例如新品发布啊，折扣产品发布啊，现场接受小额订单定制啊等等。为现场推出打折扣，可能会是最好的理由。

这还不够，还要分析原来客户跟自己的沟通中存在着哪些问题没有解决，可以提出这些问题都可以去现场谈。

这封邮件发出去，会带来几个结果：

我会去，会尽量安排时间去跟你们会面

抱歉，我们不去

没有回复

第一种结果是我们最想看到的，拿到对方的这个答复，不要急着高兴，还要去跟客户落实几个问题：

客户大约啥时候到

是否有预订酒店

还有几个重要问题是必须要获取到的，要告诉客户之所以获取这些信息方便为他配置方案。

中间商还是终端客户，销售渠道在哪，线上还是线下，主营行业是什么，这次来展会的目的是什么？

第二种结果，如果客户是当地的客户，一般都问一下，为什么不去，这么重要的会议，可以看到很多新的款式和供应商。我们会在当地待一段时间，不知道您是否方便让我们去你们公司拜访呢？总之是任何一个集会都不要放过。

第三种客户，如果邮件不回复，就用即时沟通，即时沟通不回复，就用电话，展会本身就是一次非常好的事件营销，要利用好。

有很多外贸人天天喊自己没有话题跟踪客户，展会不就是很好的话题吗？

这个地方还有一个问题，对于很多快消品，会存在很多非专业买家，这些买家很小，没有很强的购买力，甚至很多是兼职，这类客户可以尝试着沟通一下，以可以小批量定制为理由请他们到场。

当然，客户还分为已合作客户和未合作客户，已合作客户的约见就会较为简单，最好的说法就是，合作了这么久我们从来没有见过面，我想跟你见一面，探讨一下以后的合作，正好我们老大也在，可以争取一些不错的条件。


尤其是已合作客户，买些礼品还是很必要的，选购礼品往往是两个原则：

一，选择客户喜欢的，这个就要求我们对客户要了解，尤其是他的facebook和linkedin等，要仔细研究

二，送我们喜欢的，很多时候我们不知道客户喜欢什么，就可以送我们自己喜欢的东西，并且告诉他你为什么会喜欢；

三，送可以讲故事的，例如我常说的高粱饴糖，因为这个是很小的时候过年才能吃的，所以吃到糖就会想起小时候的春节……


物料表是一次展会的全面指导性文件，制作这个文件的最主要目的是防止漏掉东西。

一般来说，物料表应该包括以下几个部分：

一，产品相关，例如样品的清单，说明材料，设计理念，工艺理念等等；

二，宣传资料相关，例如产品的PPT，整理好的产品图片，视频等等；

三，接待相关，需要在展会现场用的水果，零食等；

四，其他的必备物品

这些所有的东西都要用表格列出来，分配责任到每个人头上，设定准备的时间进度表，经常检查，免得到时候突然发现少了某种东西。

当然，很多东西准备好了未必一定要带在身边，可以提前寄到酒店，减轻负担。


已经约见到客户的背景调查表，因为不可能每一位同事都会去参加展会，那么约到的客户就要拜托给自己的同事，没有背景调查表如何能够迅速的了解客户呢？

想要拜访客户的地图，把当地的地图打印出来，把约见到拜访的客户在地图上标识出来，彼此之间的距离标记好，方便安排行程；

展会时间表，也就是约见到的客户到我们展位上的时间安排，这样方便现场同事安排时间；

问题列表，谈判里面有一项非常重要的内容是去获取客户的需求，问问题的方式会比较快速高效，所以，我们要事先设定一些问题，而这些问题对于判断客户的实力，采购意向，决策流程，产品特点有着重要的作用，例如上面所提到的，中间商还是终端客户呢？有没有仓库呢？有没有零售呢？在哪里零售呢？在这个行业多少年了啊，之类！在适当的时候一定要提出这些问题，以获取信息。

尤其是国外展会，很多展会公司的安排很不合理，飞十几个小时过去，时差十二个小时，身体处于疲劳状态，不让大家赶紧休息，准备后面的展会，反而是安排旅游项目，透支体力。

所以，给大家的提醒是，展会前不要做些没有意义的事情，要好好休息，调整时差，养精蓄锐，把客户从头到尾看一下，资料检查一下。



布展时展品的摆放要根据一定的原则，分类分区，例如，新品区，促销区，最能代表自己工艺水平的专区，最畅销专区，等等。

然后每一个分类的解说词要明确的写出来，因为当我们引领客户进入展位的时候要一一介绍，以寻找到客户的明确诉求。

其他的比较普通，不再赘述。


布展的时候或者第二天一早，要在整个展位上转一下，看一下，是否有直接竞争对手，并且要明确的记下对方的名字和展位号码，如果可能，可以记录一下对方带的样品的特点。

获取到这些信息有利于我们在展位上谈判的时候应对客户的刁难和试探。


来到我们展位的有两类客户，一类是我们约到的客户，这些客户我们准备的会比较充分，按照我们的准备去设定流程就好了。

很多人不清楚到底怎么设置流程，第一步是要先搞明白见这个客户的目的是什么，老客户，无非就是维护关系，深度开发，对于这些老客户也要设定一些问题，例如，现在产品的销售状况啊，我们的产品有没有改善的空间啊，我们可否协助你开发更大的市场啊等等。

一类是散客，也就是自己逛的客户，对于这类客户往往有这个流程：

让路过的客户停留；

让停留的客户走进展位；

让走进展位的客户做下来；

让坐下的客户对我们感兴趣；

让感兴趣的客户愿意信任我们。

有一点要记住，并不是客户需要我们的产品就一定会进我们的展位，因为展会上供应商太多了，他没有必要每家都看；所以，他们可能会匆匆路过某一个展位，例如我们的展位，直接忽略我们；

所以，我们要让他们留下，办法就是看着客户的眼睛，向他微笑，直到他关注到我们，向我们回应致意。

当他们注意到我们的时候，我们要立马施展推销的本领：

Hi，how are you doing today.we are the manufacture of furniture ,these are new designs ,are you interested?

这个时候我们可能面临着拒绝，no thank you.然后离开，不要紧，我们也要非常有礼貌的回应，have a day

如果对方回复，yes，we are looking for a new supplier of furniture 。我们要立马紧张起来，i am so glad to hear that.please come in and have a look.let me introduce something to you.

这个时候分区的作用和分区准备好的解说词就起到作用了，新品，不感兴趣？促销品，便宜啊？不感兴趣？这是最能代表我们工艺能力的产品，不感兴趣？这是最畅销款……

一定要找到客户的兴趣点，如果没有，拿出catalog，please have a sit。Let me look for something for you。

我们提倡同事之间的配合，当客户走进来的时候，另一名同事就要准备倒咖啡了，倒好后不能默默的放在桌子上，而是要上前告知自己的同事咖啡准备好了，可以邀请客户坐下谈……

如果在向客户介绍产品的过程中，客户发现了自己感兴趣的产品，我们要立刻把样品取下，递给客户，同时再多拿一些同类样品放在桌子上，邀请客户坐下谈。

记住，坐下在展会谈判中很重要，这是一个信号，客户很感兴趣！

当然，有一部分客户会中途跳票，看不到自己感兴趣的就准备走，这个时候我们一定要问客户到底需要什么，向客户展示catalog，告诉客户有很多产品没有带过来，样册上有，您可以看下。

同时这个时候，一定要提出交换名片，可以多发一些产品实际照片给客户……

客户坐下后，时间就会比较充裕了，谈判开始后，往往是两大部分内容，第一，叫做表达，第二，叫做提问。

表达的部分来自于我们事先准备好的七大体系文件，还有某类产品的解说词，例如新品会有设计理念，工艺水平如何，打折款有哪些优势，畅销款为何畅销……

提问，则是来自于之前准备的问题列表，当然，这里还有一个原则，就是客户关心什么我们问什么，客户关心的点我们可以这样判断，客户嘴里说的，问的，就是他关心的；

例如，客户问，你们的货期怎么安排，我们要回答客户，然后问一句，客户是不是对货期要求很严？客户问，我们的包装够不够坚固，会不会出现破损，我们解释后，要问客户，是不是以前遇到过同类事件？

上面所有的内容是必须要做的，后面就要看谈判流程了，可能会涉及到谈价格，付款方式，等等，这个跟我们平常的业务没有区别，该怎么做就怎么做，当然，面对面的优势让我们更有希望拿到客户的确切想法，所以，提问，在面谈里面会有非常重要的作用。

展会当场签单有可能吗？

完全有！

我们要在整个谈判中，观察客户的心理状态，如果他有订单，会有比较多的问题，注意力会在产品上，一直研究产品，并且跟我们确认很多问题，会针对某些条款跟我们反复协商，会不停地讨价还价。这种信号出现的时候，我们要紧张起来，他一定有订单的，要拿出最好的价格和付款方式，在能接受的范围内，尽最大限度去满足客户的需求，因为展会上同行多，可能下一个展位就会把订单定下来。

记住，备忘录在整个展会谈判中的作用，我们倡导配合，主谈，副主谈，副主谈记录备忘录，记录双方谈的重要内容，记录客户的问题，我们的答案，谈完后，将备忘录打印出来，放在客户面前，让客户确认。

这叫做，用解决问题的思路谈订单，拿到客户面前让他确认的目的很明确，防止双方出现误解，显示我们的专业职业，已经认真负责的态度，还有就是问客户是否还有其他问题，如果没有，是否可以谈一下订单的细节，例如什么时候定，什么流程等等。

面对我们的逼单，客户会有几种显著的态度：

一，谈一下订单细节，这是最理想的结果，就算是拿不下订单，也会为跟踪客户收集了很多信息；

二，我们需要回去汇报，要汇报肯定需要材料，所以，我们要为客户准备一些材料，例如公司简介，七大体系ppt的缩略版，例如，一些视频，备忘录等等；

三，我们还没有到采购季，不要紧，问一下什么时候是采购季；

四，我们是中间商，我们会把你的产品推荐给我们的客户的；当然可以，能否问一下您的客户都是合作客户吗？他们有没有一些比较明确的特点呢？我们可以针对性的推荐，让我们有更多的可能拿下对方的订单；

我们表达越合理，越深入，就越能让客户看到我们的价值，问的问题越全面，就更能获取到他们的需求，有利于成交和跟踪。

客户要离开的时候一定要记住拉客户照相，然后跟踪的时候发给客户，让客户对我们有印象，提高回复率。

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