尽管全国早建立了工程交易中心、实现了招标投标制度，但是接工程依然潜规则仍然盛行：

潜规则一：足额的好处

好处大概分为三种类型：一是红包，即建筑企业二话不说，首先送给发包工程的关键人物一定数量的钱物；二是中介费，即建筑企业按照工程投资额的多少或当即兑现，或承诺在先，付给一定数量的中间工作费用；三是信息费，即按照工程投资的百分比，作为回扣(建筑市场称之谓信息费)支付给对方。四是其他隐形好处。不管是以何种方式，对于两眼紧盯着建筑企业“馈赠”的好处费的业主来说，“回报”份额不足，就请你稍息，“回报”的份额够意思、上档次，就让你干。至于说这个企业的资质等级是几级几等，过去在建筑市场的信誉度如何，则不管它。

笔者曾赶巧参加了西南某市举行的一项工程招标投标活动，在招标投标仪式上，就出现了3家知名建筑企业和工程发包方十分尴尬的一幕：这3家知名建筑企业在几十年的工程施工中，曾经建造了大量的优质名牌工程，其中两家企业先后多次夺得国家优质工程奖和鲁班奖，以及科技进步特等奖、一等奖，一家企业曾经多次被政府有关部门和建设单位评为“信得过企业”。这次前往投标，是在施工企业反复多次地考察之后，作出的慎重选择。然而这3家企业落选了，而另外4家名不见经传的一举中标。事后，据知情人告之：你们3家企业仅以8%的信息费，就想承揽工程?

前不久，与一民营企业老总聊起最近忙些啥，这位老朋友神秘地告诉我，最近，为几个孩子出国留学忙着找人办手续。笔者不解地问，您家孩子不是早结婚成家了吗。他笑答，哪是我的孩子哟，是建设单位两个领导的孩子。人家在投标问题上帮了我们那么多的忙，为人家的孩子出国留学联系学校，掏点学费还不应该?后来，这个老总身边的人员告诉我，近年来，我们的老总已经为几个建设单位的领导子女出国留学张罗。别说还真的管用，这些年，只要我们想出面联系参与投标的项目，没有一个是空手而归地。

在北方某高速公路项目，一家企业中标后，总经理和项目经理都不知区域经理与建设单位和省有关部门的领导“工程中标后，从中分割三分之一的工程量给指定的队伍干”的约定。企业派出的施工队伍上场不久，这个被指定的队伍就找到项目部，要求联系地方安家，准备开始施工。从公司决策层到项目领导班子都感到莫名其妙，坚决不同意这个队伍提出的要求。双方僵持之下一段时间后，这个队伍干脆在自己看好的分项工程附近找了一个地方先把“家”安下来。尽管如此，公司和项目部还是不让步。然而，时隔不久，建设单位就找上门来，先是以各种理由找项目部在工程质量、工期、安全，队伍建设的麻烦，继而又通过通报批评、罚款等手段进行旁敲侧击，发现项目部仍然让准备分包工程的队伍继续在那“晒太阳”，于是建设单位干脆明示：这支队伍就是来分包工程的，你们抓紧时间安排他们施工好了!万般无奈之下，施工企业只好拿出一部分他们早已盯上了的分项工程交给他们施工，僵持了几个月的尴尬局面才得以缓和。

与这家建筑企业和这个项目部大相径庭的是，在南方某高速公路建设工地，有多家企业中标项目工程后，积极与建设单位配合，深刻体会建设单位的意思，只要工程中标，建设单位怎么指定分包，他们都坚决“拥护”，积极配合。更有“明智”的经理把施工安全风险小、分包单价高的工程交给他们干。表面上看，企业承揽施工的工程量减少了，利润空间也小了。实际上，建设单位对项目部心领神会的做法十分满意，竞赛表彰评比总是前三名，变更索赔成功的概率也比较高，到手的收益反到轻而易得。不仅如此，滚动发展的态势十分喜人，在不到4年的时间，已经从刚开始进入该省的一个项目，已经发展到四五个项目。企业、项目部和建设单位领导之间的配合默契，使得各方皆大欢喜。

潜规则二：领导的条子

尽管说，党和国家三令五申，禁止领导干部和身边的工作人员，以及政府有关部门利用权力插手工程招标、发包。有的地方政府少数主管部门和领导干部以及身边工作人员仍然乐此不疲地甘当“月下老人”，指手画脚、写条子、打电话、“提醒”建设单位照顾这个方便那个。致使部分建设单位左右为难，不听上级主管部门和有关领导的话，又怕上级领导给脸色看，或在日后的工作中招来麻烦。按照上级的旨意办事，又怕在社会上落得骂名。一些业主之所以在十分矛盾的情况下，宁肯背着“骂名”，也要冒着风险，认真地惦量“条子”的份量，选择上级领导“点名”或推荐的施工队伍，关键还是迫于上级的“条子”、声望，对自己的工作岗位、职务与职称晋升和今后在基建领域争取投资产生影响。

曾多次听到有的项目经理或商务经理绘声绘色地描述领导“条子”给力的故事：上世纪80年代，华东某省开标公布了中标兴建一座公路高架桥的建筑企业名单，其中，一家企业得知自己没有中标的消息之后，立马安排有关人员到北京去找有关部门的领导，给建设单位写了两张要求尽力关照某企业的便条，送到建设单位上一级主管领导和业主主管领导的手里。这时，已经中标的四家施工队伍正在往新的工地搬迁。业主便紧急招见这四家企业的负责人，声称：某部门已经给我们写来了一张条子，要求我们照顾一下某企业，没办法，现在只好请你们每家割让1400米给某企业干。

潜规则三：如花的美女

前些时，也是华东某省兴建一条高速公路，本来，有6家企业看好其中一个标段准备投标，知情人士劝他们还是选择其它标段，因为这个标段已经有人“预定”了，有关领导已经给交通部门的负责人打了电话了，工程开标的时候，那个标段果然让这位“预定”的人不费吹灰之力就“领”走了。

少数建筑企业为了能够承揽到工程任务，用尽了送红包，给高额回扣，陪同有关人员到风景名胜区甚至海外观光旅游，以及联系高校送人读研，以及酒色相诱手段，来讨好少数心术不正、素质低下的管控招标投标生杀大权的人物，以迎合他们的欢心。

一次，一家在建筑市场频频出手，揽到大活后又转包给其他施工企业，自己从中坐收渔利的民间“经纪人”醉酒之后，当着几位经常在他手下讨活干的“乞丐”炫耀：“别看你们国企牌子响，队伍硬，实力强，活干的好。告诉你们，人家建设单位看重的是你能否弄到如花似月的玉女为他陪酒、陪舞、陪……傻瓜才正而八经地拿着资质和投标标书去投标嘞。”

前些年，笔者出差途中，与一位自称是承揽工程任务的能手相遇，当谈到承揽任务这个话题时，这位先生顿时侃侃而谈，内地的建筑企业为何竞争不过沿海的企业，国有企为何竞争不过民营企业?关键问题在于国企条条框框太多，过于正规，思想保守，怕冒风险，胆子太小，不敢正视问题，不敢用“酒色“刺激，出手太小。

笔者有多个朋友在几家企业区域经营部门从事信息跟踪和与政府有关部门的联络工作，去年8月遇到一起，自然谈到投标信息跟踪和与政府有关部门打交道的事情。说到与政府有关部门沟通、交流，他们都有满肚子的苦水。有的说，和这些人打交道，首先要身体好，能陪人喝酒，陪人打麻将，陪人旅游，陪人钓鱼......回到家里什么都不知道做了，一心只想玩。有的则讲，这工作简直不是人干的，陪不好人家，怕人家不高兴，人家一但不高兴，投标的时候就会面临的着“流产”的危险，天天陪人的滋味真的不好受。自己就像是个疯子、傻瓜一样，吃了玩，玩了吃，一个好端端的年轻小伙儿，几年下来变成了废人。而另外一个人的一番话更是就像打翻了五味瓶似的，我天天处在高度紧张之中，企业下了很大的本钱，安排我们从事这项工作，目的就是为了确保投标的时候万无一失，可是，谁敢保证?有一年多时间，我负责的联系协调的区域相继招了十几个标，公司参加投标时，一个也没有中标。公司领导打电话与我开玩笑，你如果回公司或回家的时候，白天不要进大院，要回来就赶在半夜的时候，白天你不要出门，有事要办，也半夜找人好了，否则，大家要问你怎么这长时间竟然一个标也没有中?你怎么回答职工?孩子病了，父母病了住院，我都不敢回去，不知如何面对企业领导和职工，也不知如何面对自己的家人。

潜规则四：靠谱的中介

“建筑工程投标中介”火了，尤实是一些神通广大的建筑工程中介更是身价倍增，普遍被一些企业看好。

目前，在南方一些省份，要想承揽建筑工程一般都得采取通过与中介合作的方式。一些与政府官员有直或间接联系，且进入专营建筑工程招标投标生营较早的中介，更是拥有不少的合作伙伴，因为与他们合作投标的成功几率普遍很高。

笔者曾经接触到一位在当地政府官员和一些建筑企业心目中拥有很高的知名度的中介，这位人士只要出手与建筑企业联合投标，准会百发百中。据这位先生透露，他之所以“命中率高”，一是要有前提，就是自己的父亲有曾经在政府有关部门接任要职的经历，有人和、地利的基础；二是要讲诚信，就是对为投标提供信息服务的有关部门工作人员要讲诚信。经过多年的“经营”，已经形成了一种“运作模式”，所投标段建筑工程中标后，自己会按照提供信息的价值形态程度，或称在工程总报价中所占比例给予相应的好处费。长此以往，大家心照不宣地合作，不合作则已，一合作准成功便是自然而然的事了。

在有的地方，除了中介是领导的亲属，还有司机、秘书等身边的工作人员。去年被媒体热曝的江西省原交通厅长蒲日新因为司机贪污千万元而引发其被双规的事情就是例证。其实，除了江西，在其它省市同样有领导身边的工作人员说话好使也格外引人注目。

一位曾为领导开过车的司机告诉记者，他曾为一地方领导开过3年车，感觉自己的社会地位高了许多。一是帮领导接送家人；二是“发挥”桥梁作用，一些人送礼由他帮领导收下；三是为领导打点关系，有时还要帮着领导送礼。“许多时候，秘书办不了的事，司机就能搞定。”一家企业派出的区域经理，在某省省会驻了2年，提供了十几条工程信息，信息都准确无误，可就是一项工程也没有中标。一个偶然的机会，他结识了省厅领导的司机，通过与司机的接触和走动，渐渐开始“转运”，不到3年，在这个省中标了6个项目工程。在他和企业眼里，领导身边的工作人员和亲戚，比中介还要可靠。

以上潜规则，说白了就是关系。过去，接工程，关系是第一生产力。现在开始要依法治国，开始老虎、苍蝇一直抓，实力能否及何时可以成为接工程的第一生产力呢？基于商务的一次经营的春天何时到来？

（整理文章来源：《施工企业管理》 文/郑传海）