12年前，冯仑领导万通走出国门，成为最早走出去的地产企业之一，参与了纽约世贸大厦911项目重建。12年间，冯仑飞纽约60次。冯仑总结了在美国投资地产有三种模式：财务投资模式、联合开发模式、房地产空间的经营模式。财务投资模式要买对周期，开发模式要找对伙伴，经营模式要舍得花钱。万通从事的，就是第三种模式。不过，冯仑自曝这种模式最难，轻易别做。而“财务投资模式和联合开发模式都有机会。”

日前，万通控股董事长冯仑以受人喜欢的“仑语”风格，在“中国企业海外房地产投资高峰论坛上”分享了自己一个“农村人”在纽约投资地产的感悟。以下为冯仑演讲实录摘要：

2001年，拉登“强拆了”美国世贸中心，美国要重建，于是我们获得机会，在这栋541米高的大楼的最顶楼，做了一个“中国中心”。12年来，我飞了60多次纽约，获得一些体会，与大家分享。

乡下人到城里人的生活体验

第一个体会，就是我到纽约以后，包括所有的海外投资人，都面临着相当于我们刚从乡下到城里的生活体验。

这种生活体验大体上包括三件事，第一就是什么都不会。大家从乡下到城里，就好像一个乡下妞儿嫁到城里做媳妇，发现洗头水都这么贵，热水洗澡更贵，马桶抽水水费也贵，什么都贵，但是这就是城里人的生活。

在纽约做投资，律师费每天都不得了。所有的律师每天一出门就掐表，在路上的时间都要算我的钱。我们跟他讨论业务，我说话的时间他也收钱，所以就是贵。

所以，大家在纽约投资，一定要有大概投资预算加一倍的心理承受力。

纽约地产投资，太矫情

第二个体会就是投资纽约地产，复杂、矫情。乡下人可以随地大小便，挖个坑埋了，进了城，那叫不文明，有伤风化，所以提上裤子还得跟警察讨论讨论，这个事情该不该办，你觉得这是天经地义的事，但进城了，要在指定的地方办。所以在纽约，所有的行为都必须按照当地的法律来。

纽约的人均年GDP是6万美元，它有很多特殊的要求。比如说凡是跟皮肤接触的地方，一定只能用美国的材料。我们当时想用中国的材料，便宜点，不行。因为美国人对生活质量有更高要求。

另外，所有的工人只能用工会的工人，只能8小时工作，而且，中间喝咖啡的时间必须保证。

特别是在装修上，成本的60%是人工。所以我们在最后所有的发展项目中一算帐，不断去“褶子”。比如你设计一个房子，里边设计的特漂亮，达到漂亮效果，人工成本就高。所以，现在能理解美国为什么室内都这么简单，要尽量把“褶子”都去了。

在美国，现在所有的建筑都要做绿色建筑，绿色的建筑平均售价比不绿色的要高10%—15%，所以你的建筑不达到绿色标准，你就不可能有客人，至少不可能有特别有影响力的跨国公司进入。但是在这一点上，要加多少成本?一般成本至少加15%—30%，做到白金级。

服务标准特别高

第三个，客户对好东西的要求特别高，而我们这些“村里人”不知道好东西的标准是什么。

如果你是米其林标准的餐厅，盘子的光洁度，不能粘，甚至温度都有要求，这是标准。

我们在原世贸大楼的楼顶上做了“中国中心”，我们做高级用餐，俏江南有兴趣，最后发现太矫情，太复杂，要求太高，弄不了。后来新加坡的人接手做了，他们有国际化的管理餐厅经验。

所有中国人到纽约做房地产，大体上都有这三个心理上的体验，第一贵，第二矫情，事多，第三服务标准高，对方的客户要求太具体，太仔细。

在纽约投资地产的三种模式

第一个模式，财务投资模式。SOHO张欣做的就是这种模式，在一个成熟的写字楼里带有租约，在经济周期下行时，以低的价格买一个楼，管理还是原来的团队，继续收租。

这种财务投资模式风险最小。我刚才讲的这三件事，它都有道理。因为你就是买，买的时候有点律师费，剩下的事，包括运营管理，原来都有成熟的一套办法，不需要投资人额外去花钱。所以这种成功率相对比较高。只要你周期算得准，就OK了。

第二个模式，开发模式。这是万科在做的事情。开发只要你的合作伙伴找对，问题不大。万科现在的两个合作伙伴，汉斯在北京做了公园大道，对中国的地产比较熟悉。另一个合作伙伴在中国有七个项目，这两家公司熟悉中国的开发商思维，在当地又是大佬，所以万科的合作风险不大。万科用它一贯的竞争优势，再找到好的合作伙伴，就能够成功。

绿地也是第二种模式，但绿地目前没有固定的当地牛逼的合作伙伴。

第三种模式，房地产空间的经营。我解释一下这种模式，房地产是干什么的呢?一句话，是创造最有价值的固定的空间。郭广昌和我们一个模式，是拥有空间，结合经营。价值不在制造上创造出来，而在运营当中创造出来。

我们原来做预算的时候，我们没有考虑绿色，后来一看边上高盛已经是金级，那我们只能做白金级。所以我们把“中国中心”新楼都改造绿色环保的。

我们的边上有一个国际金融中心，改造的面积没有郭广昌那么大，已经花了一亿多美金，帝国大厦改造成绿色环保的，花了一亿美金。所以我们碰到的就是贵，整个在空间经营上我们非常简单。

再一个困难是经营。比如写字楼，全中国在纽约写字楼的租户中，中资企业租的所有的面积，加起来不超过十万平米，我们大概是2万平米的空间，复星集团差不多是16万平米的空间，都要面临经营，所

以我们只能以当地市场为主，面临的问题就是经营这一块，这也是现在遇到最大的困难。

总体来看，这三种模式在纽约，财务投资的模式要买对周期，开发的模式要找对伙伴，经营的模式要舍得花钱。

举一个例子，我在“中国中心”有一层是俱乐部，俱乐部装修要上档次，一平米要七八千美金，但装修后以后客人到底来多少，在这个时候还是不精确的，我们经常纠结。

另外，设计非常重要。吃饭是社交的媒介，既然要社交，空间的特殊设计和特色风格，才能吸引客人。所以设计是最重要的，光一个灯光设计都几百万。所以现在我们在那做餐饮，不是为了让大家简单吃饱，得有空间的风格，用这个来吸引当地居民，挑战非常大。

总之，在美国有这三种模式，如果大家第一次去投，建议采取第一种模式。如果有点开发能力，找到好的合作伙伴，可以做第二种模式。但是尽量避免第三种模式，因为这个东西就像“村里的人能管好国贸”，我不相信。

中国人在海外投资房地产，优势是钱多人少，决策快，拍脑门快，所以美国人现在知道，这个楼卖给中国人，老板上去拍板就行，不需要看那么多东西。所以我们比较建议大家用前两种模式去做。

我们当时少不更事，比较年轻，12年前，我们跟拉登较个劲儿，你拆了我们建，而且要把“中国中心”放到最高。现在是“面子”上做到了，“里子”能不能做到最高境界?一年能赚多少钱?最后发展怎么样?还要拭目以待，还希望大家今后去纽约的时候去看看。